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| Vetriebs- und Handelsrecht

Als Makler in den unabhängigen Vertrieb wechseln


Von der Bindung in den unabhängigen Vertrieb

Wer als Makler einen Wechsel von der Ausschließlichkeit, also der exklusiven Bindung an eine bestimmte Versicherungsgesellschaft, in den Maklerstatus beziehungsweise unabhängigen Vertrieb plant, sollte dies gut vorbereiten. Nur so lassen sich Risiken und Gefahren bereits im Vorfeld vermeiden. Welche Fallstricke es beim Handelsvertretervertrag und Co. gibt, zeigen wir im nachfolgenden Beitrag.

Versicherungsvertrieb im Wandel

Während der Wechsel vom gebundenen Handelsvertreter zum unabhängigen Makler in der Vergangenheit eher eine Ausnahmeerscheinung war, ist inzwischen eine deutliche Steigerung der Zahlen zu beobachten.

Laut einer Statistik waren zu Beginn des Jahres 2023 insgesamt 46.509 Versicherungsmakler, die nicht an ein bestimmtes Versicherungsunternehmen gebunden sind, in Deutschland registriert. Davon verteilten sich die meisten auf Nordrhein-Westfalen, gefolgt von Bayern und Baden-Württemberg.

Quelle: https://www.datenmarkt.de/anzahl-statistik-versicherungsmakler-deutschland/   


Die Dynamik hat verschiedene Hintergründe:

  • Finanzielle Anreize im Maklerstatus: Vertreter aus Strukturvertrieben wechseln häufig aufgrund höherer Provisionsmöglichkeiten.
  • Sinkende Wettbewerbsfähigkeit: Versicherungsvertreter geraten zunehmend unter Druck, da exklusive Produkte nicht mehr mit der Angebotsvielfalt unabhängiger Versicherungsmakler konkurrieren können.
  • Provisionskürzungen: Viele Versicherungsunternehmen reduzieren laufend die Vergütungen, was die wirtschaftliche Grundlage für Vermittler erschwert.
  • Steigende Betriebskosten: Die Kosten für den Erhalt und Betrieb einer Agentur wachsen kontinuierlich, während Einkünfte nicht im gleichen Maß steigen.
  • Ambitionierte Umsatzvorgaben: Vertriebsgesellschaften setzen immer höhere Ziele, die für viele Handelsvertreter kaum noch realisierbar sind.
  • Probleme bei der Unternehmensnachfolge: Eine geordnete Übergabe des Kundenbestands gestaltet sich häufig schwierig, insbesondere wenn dieser nicht vollständig an die nächste Generation übertragen werden kann.

Wann der Handelsvertretervertrag zu einem Fettnäpfchen wird

Der Wechsel aus einer gebundenen Vermittlertätigkeit in die unabhängige Maklerschaft wird in erster Linie durch die bestehenden handelsrechtlichen Verpflichtungen erschwert. Insbesondere der Handelsvertretervertrag stellt hierbei eine rechtliche Hürde dar. Explizit ist die Regel des Wettbewerbsverbots das Problem.

Nach § 86 Handelsgesetzbuch (HGB) ist ein Handelsvertreter verpflichtet, ausschließlich die Produkte des Unternehmens zu vermitteln, mit dem er vertraglich verbunden ist. Jegliche konkurrierende Tätigkeit – selbst in Form einzelner Geschäftsvermittlungen – stellt eine Vertragsverletzung dar, die nicht selten erhebliche Konsequenzen nach sich zieht.

Außerordentliche Kündigung bei Konkurrenzgeschäft

Die rechtlichen Risiken sollten nicht unterschätzt werden. Bereits ein nachgewiesenes Konkurrenzgeschäft kann zu einer außerordentlichen Kündigung führen. Zudem drohen dem Handelsvertreter Unterlassungs- und Auskunftsansprüche sowie Schadensersatzforderungen seitens des Versicherungsunternehmens. Sofern im Handelsvertretervertrag eine wirksame Vertragsstrafenklausel enthalten ist, gesellt sich die potenzielle Gefahr zusätzlicher finanzieller Belastung.

Wichtig zu wissen: Das Wettbewerbsverbot bleibt auch nach einer Kündigung des Vertragsverhältnisses bis zum Ablauf der Kündigungsfrist wirksam. Eine Tatsache, die in der Praxis häufig übersehen wird.

Interessenwahrnehmungspflicht bis zum Vertragsende

Neben dem Wettbewerbsverbot ergibt sich aus dem Handelsvertretervertrag eine gesetzliche Interessenwahrnehmungspflicht. In diesem Zusammenhang ist der Handelsvertreter dazu verpflichtet, sich aktiv um die Gewinnung neuer Kunden und die Vermittlung von Geschäften zu bemühen. Die Rechtsprechung hat hierzu klargestellt, dass eine vollständige Einstellung der Vermittlungstätigkeit während der Vertragslaufzeit dem Unternehmer einen Anspruch auf Auskunft verschaffen kann.

Das Oberlandesgericht München kam am 30. Juni 2016 zu dem Urteil (Az. 23 U 3265/15), dass ein Handelsvertreter während des laufenden Vertrags Rechenschaft über seine Bemühungen ablegen muss, insbesondere wenn Zweifel an der Erfüllung seiner Pflichten bestehen. Grundlage ist die Berichtspflicht nach §86 Abs. 2 HGB.


Darüber hinaus kann eine plötzliche Arbeitsniederlegung während der Vertragslaufzeit den Verdacht begründen, dass anderweitige Einkünfte erzielt werden, insbesondere durch eine verbotene Tätigkeit für konkurrierende Anbieter, siehe Wettbewerbsverbot.

Welche Hindernisse der Aufhebungsvertrag mit sich bringt

Insbesondere in strukturierten Vertriebsgesellschaften besteht häufig der Wunsch nach einem Aufhebungsvertrag. Damit will ein Handelsvertreter die teils langen Kündigungsfristen umgehen, um rasch in den unabhängigen Vertrieb wechseln zu können. Ob ein solcher Vertrag zustande kommt, hängt maßgeblich von zwei Faktoren ab: Zum einen muss das Unternehmen zu einer einvernehmlichen Aufhebung bereit sein, zum anderen müssen die vertraglichen Regelungen mit den zukünftigen Plänen des Maklers vereinbar sein.

Die Erfahrung zeigt, dass viele strukturierte Vertriebe durchaus Aufhebungsverträge anbieten. Allerdings enthalten diese fast immer ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot, die etwa das Abwerbung früherer Kunden unterbindet. Hinzu kommt, dass durch eine rückwirkende Vertragsaufhebung die Schutzvorschriften der §§ 84 ff. HGB ausgehebelt werden, was nicht nur die Dauer des Wettbewerbsverbots unbefristet machen, sondern auch einen Anspruch auf Karenzentschädigung ausschließen kann.

Die gesetzlichen Regelungen für Handelsvertreter finden sich in den §§ 84–92c HGB und berühren damit das Handelsvertreterrecht. Die Bestimmungen dienen vorrangig dem Schutz des Handelsvertreters, um ein Gleichgewicht zwischen ihm und dem wirtschaftlich oft überlegenen Unternehmer herzustellen und mögliche Benachteiligungen zu verhindern.


Warum man als Makler keine Kunden abwerben sollte

Die gezielte Abwerbung von Kunden stellt in wettbewerbsrechtlicher Hinsicht ein häufig heiß diskutiertes Thema dar. Grundsätzlich ist der Wettbewerb als tragendes Prinzip der Marktwirtschaft ausdrücklich erwünscht. Unternehmen haben daher keine rechtliche Grundlage, den Fortbestand ihrer Vertragsbeziehungen oder die Exklusivität ihres Kundenstamms zu beanspruchen. Selbst wenn dieser wirtschaftlich wertvoll ist, genießt er keinen gesonderten rechtlichen Schutz. Lediglich ein wirksam vereinbartes nachvertragliches Wettbewerbsverbot kann in diesem Zusammenhang Einschränkungen bewirken. Im Kern ist der Prozess der Abwerbung integraler Bestandteil des Wettbewerbs – selbst dann, wenn er mit Systematik und strategischer Zielsetzung erfolgt.

Grenzen des Wettbewerbs

Allerdings unterliegt die Zulässigkeit wettbewerblicher Maßnahmen gewissen Grenzen. Untersagt ist die Abwerbung dann, wenn sie unter Verwendung unlauterer Mittel erfolgt. Entscheidend sind hierbei oftmals die Details der jeweiligen Vorgehensweise.

Dazu ein Beispiel: Eine Wettbewerbswidrigkeit liegt vor, wenn auf Kunden in einer Weise Einfluss genommen wird, die als unangemessen oder übermäßig zu bewerten ist. Dies ist etwa der Fall, wenn Kunden durch irreführende Informationen getäuscht oder in einer Weise kontaktiert werden, die eine unzumutbare Belästigung darstellt.


Einwilligung zur Kontaktaufnahme erforderlich

Zum Schutz der persönlichen Sphäre von Kunden sind bestimmte Formen der Direktansprache nur unter strengen Voraussetzungen zulässig. Insbesondere die telefonische Kontaktaufnahme bedarf einer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung des Angerufenen. Eine erst während des Telefonats oder nachträglich erteilte Zustimmung reicht nicht aus. Auch eine ungewollte Nachfragewerbung am Telefon ist unzulässig.

Ebenso wenig genügt eine konkludente oder lediglich vermutete Einwilligung. Selbst bestehende persönliche oder geschäftliche Beziehungen zwischen den Beteiligten begründen kein automatisches Einverständnis zur telefonischen Kontaktaufnahme.

Verstöße gegen diese Vorgaben können nicht nur wettbewerbsrechtliche Konsequenzen nach sich ziehen, sondern unter Umständen auch bußgeldbewehrte Verstöße gegen datenschutzrechtliche Bestimmungen darstellen. Das betrifft neben einem Anruf auch den Erstkontakt per E-Mail, Fax, WhatsApp oder SMS.

Kundendaten sind für den Makler tabu

Die unzulässige Nutzung zurückbehaltener Kunden- und Vertragsdaten zur gezielten Abwerbung stellt eine unlautere Handlung dar. Mit Beendigung eines Handelsvertretervertrags sind sämtliche Kundendaten und Vertragsunterlagen an das Unternehmen zurückzugeben. Das Geschäftsgeheimnisgesetz (GeschGehG) gewährt in § 23 besonderen Schutz für Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse und sichert das berechtigte wirtschaftliche Interesse eines Unternehmens an der Geheimhaltung dieser sensiblen Informationen.

Gesetz zum Schutz von Geschäftsgeheimnissen (GeschGehG)

§ 23 Verletzung von Geschäftsgeheimnissen

(1) Mit Freiheitsstrafe bis zu drei Jahren oder mit Geldstrafe wird bestraft, wer zur Förderung des eigenen oder fremden Wettbewerbs, aus Eigennutz, zugunsten eines Dritten oder in der Absicht, dem Inhaber eines Unternehmens Schaden zuzufügen,

  1. entgegen § 4 Absatz 1 Nummer 1 ein Geschäftsgeheimnis erlangt,
  2. entgegen § 4 Absatz 2 Nummer 1 Buchstabe a ein Geschäftsgeheimnis nutzt oder offenlegt oder
  3. entgegen § 4 Absatz 2 Nummer 3 als eine bei einem Unternehmen beschäftigte Person ein Geschäftsgeheimnis, das ihr im Rahmen des Beschäftigungsverhältnisses anvertraut worden oder zugänglich geworden ist, während der Geltungsdauer des Beschäftigungsverhältnisses offenlegt.


Kunden- und Vertragsdaten fallen unter den Schutz, da sie keinen öffentlich zugänglichen Charakter haben, sondern nur einem beschränkten Personenkreis bekannt sind. Entscheidend ist der erkennbare Wille des Unternehmens, diese Daten vertraulich zu behandeln. Das Verwertungsverbot umfasst sämtliche während der Vertragslaufzeit erlangten Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse, unabhängig davon, ob die betreffenden Kunden dem Handelsvertreter zur Betreuung überlassen oder eigenständig akquiriert wurden.

Eine Ausnahme besteht lediglich für solche Informationen, die ausschließlich aus dem eigenen Gedächtnis abgerufen oder aus anderen rechtmäßigen Quellen bezogen werden können. Diese dürfen uneingeschränkt genutzt werden. Verstöße gegen § 23 GeschGehG haben nicht nur zivilrechtliche Konsequenzen, sondern erfüllen auch einen Straftatbestand und können strafrechtlich verfolgt werden.

Erste Schritte von der Ausschließbarkeit zum Maklerstatus

Vor einer voreiligen Beendigung des bestehenden Handelsvertretervertrags ist eine umfassende rechtliche Prüfung unerlässlich. Anstatt unmittelbar eine Kündigung oder einen Aufhebungsvertrag anzustreben, sollte zunächst eine fundierte Analyse der vertraglichen Verpflichtungen und wirtschaftlichen Folgen erfolgen. Die aufgeführten Herausforderungen stellen lediglich die häufigsten Praxisfälle dar, während weitere, individuell abweichende Risiken nicht ausgeschlossen sind. Eine frühzeitige und strategisch durchdachte Planung minimiert rechtliche Unsicherheiten und wirtschaftliche Nachteile beim Übergang in die unabhängige Vermittlertätigkeit.


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Wer also vom gebundenen Versicherungsvermittler zum unabhängigen Versicherungsmakler wechseln will, legt den Grundstein für den Erfolg mit uns als Kanzlei für Handelsrecht, Experten und Fachanwälten für Wettbewerbsrecht und den gewerblichen Rechtsschutz. Wir unterstützen Sie mit einer fachkundigen und kompetenten Beratung und begleiten Sie auf Ihrem Weg.

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Was wir für Sie leisten? Wir prüfen und bewerten Vertriebssysteme unter Berücksichtigung des Wettbewerbs-, Straf-, Finanzaufsichts- und Kartellrechts.

Bei der Beendigung von Handels- und Vertriebsverträgen schaffen wir eine rechtssichere Abwicklung, setzen berechtigte Ansprüche durch oder wehren unberechtigte Forderungen ab. Gleiches gilt für Provisionsansprüche, Handelsvertreterausgleichsansprüche und Buchauszugsrechte von Handels-, Versicherungs- oder Finanzanlagevermittlern, um nur einige Beispiele zu nennen.

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