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| Steuerrecht, Vetriebs- und Handelsrecht

Handelsvertreterrecht & Falschberatung - wer haftet?


Ausgleichsanspruch des § 89 b HGB – komplizierter als gedacht

Die Beendigung des Vertragsverhältnisses zwischen dem Handelsvertreter und Unternehmer löst grundsätzlich einen Anspruch auf Ausgleichszahlung aus.

In vielen Fällen herrscht jedoch Streitigkeit darüber, ob und in welcher Höhe dieser Anspruch besteht. Das Handelsvertreterrecht stellt einige Anforderungen: Wir haben für Sie zusammengetragen, wie sich dieser Anspruch zusammensetzt, welche Kunden in die Berechnung mit einfließen und was die Folgen einer Falschberatung sind.

89 b HGB - Ausgleichsanspruch

(1) Der Handelsvertreter kann von dem Unternehmer nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn und soweit

  1. der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat und
  2. die Zahlung eines Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter aus Geschäften mit diesen Kunden entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht.

(...)


Nur neu geworbene Kunden gelten als Ausgleichspflichtig

Gemäß § 89b Handelsgesetzbuch (HGB) sind nur neu geworbene Kunden ausgleichspflichtig. Dabei gilt ein Kunde dann als „neu geworben“, wenn dieser auf Vermittlung des Handelsvertreters erstmals beim Unternehmen gekauft hat.

Wann ein Kunde als „neu“ anzusehen ist, ist nicht immer ganz eindeutig. Relativ einfach ist die Zuordnung bei den Kunden, die konkret aufgrund der Vermittlung erstmalig beim Händler gekauft haben. Schwieriger wird es schon bei der Frage der Mitwirkung, denn auch mitursächliche Bemühungen des Handelsvertreters sind grundsätzlich ausreichend. Das gleiche gilt für Kunden, die früher bereits beim vertretenen Unternehmen gekauft haben, die Geschäftsbeziehungen zwischenzeitlich aber beendet wurden. Hier ist eine einzelfallbezogene Betrachtung notwendig.

„Mitursächlichkeit“ stellt Problem dar

Schwieriger wird es bei der Beurteilung, ob ein Handelsvertreter mitursächlich für die Kundenaquise ist. Grundsätzlich genügt auch eine geringfügige Mitursächlichkeit, damit der Kunde in die Berechnung einfließen muss.

Problematisch sind dabei die Fälle, in denen der Unternehmer Gespräche mit Einkaufsverbänden oder Zentralen geführt hat, auf Grund dessen bestimmte Artikel in die Liste der empfohlenen Produkte aufgenommen wurden. Wenn ein Handelsvertreter nun ein Mitglied des Verbandes zum Kauf bewegt, gilt dieser als Neukunde, da bereits eine geringe Mitursächlichkeit ausreicht.

Auch die Weiterempfehlung ist ein tückischer Unterfall der Mitursächlichkeit: Nach der Rechtsprechung gilt die Werbung eines empfehlenden Dritten dann als mitursächlich, wenn die Kaufentscheidung des Kunden wegen der besonderen Art des Produkts entscheidend vom Dritten bestimmt wird.

Aus Alt mach Neu

In einigen Fällen können auch Altkunden in die Berechnung des Ausgleichsanspruchs mit reinspielen. 

Gemäß § 89b Abs 1 Satz 2 HGB steht es der Werbung eines neuen Kunden gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Kunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht.

Das ist der Fall, wenn der Umsatz mit dem Kunden um 100 % gesteigert wird. Für den Vergleich werden grundsätzlich der Umsatz der 12 Monate vor Tätigwerden des Handelsvertreters mit den 12 Monaten nach Tätigwerden des Handelsunternehmer verglichen. Ausnahmen gelten für Unternehmen mit erheblichen saisonalen Schwankungen, hier kann unter Umständen auf den Jahresdurchschnitt von 2 oder 3 Jahren zurückgegriffen werden.

Neukunden nach der Insolvenz?

Oftmals gibt es Unstimmigkeiten zwischen den Parteien eines Handelsvertreterverhältnisses, wenn der Handelsvertreter nach der Insolvenz eines Unternehmens für dessen Nachfolger tätig wird.

In diesen Situationen behauptet das Unternehmen oft, dass die Kunden bereits aus der Zeit vor der Insolvenz bekannt seien und daher als bestehende Kunden betrachtet werden müssen. Dabei wird jedoch übersehen, dass gemäß § 89 b HGB ein Kunde nur derjenige ist, der tatsächlich bei dem betreffenden Unternehmen eingekauft hat.

So ist die Tatsache, dass der Kundenstamm mit Namen und Anschriften bereits bekannt sind nicht im Stande eine Mitursächlichkeit des Handelsvertreters auszuschließen. Die Kunden sind zu keinem Zeitpunkt verpflichtet tatsächlich Geschäftsbeziehungen aufzunehmen und Produkte zu kaufen.

Ausschließlich diese Betrachtungsweise wird der Neukundeneigenschaft gerecht. Auch besteht nicht die Gefahr, dass der Handelsvertreter einen doppelten Ausgleich fordern kann, denn ein Anspruch gegenüber des insolventen Unternehmenns entfällt regelmäßig aufgrund der fehlenden Unternehmervorteile.

Es kommt daher allein darauf an, ob der Kunde auf Empfehlung des Handelsvertreters erstmals bei der neuen Firma kauft.

Vorauserfüllungsabrede

Ein weiteres Problemfeld stellt sich bei der Vorauserfüllung des Ausgleichsanspruchs dar. Zwar sind sämtliche beschränkende Abreden vor Vertragsende nichtig, egal ob sie als AGB oder individuell ausgehandelt worden sind. Eine Vorauserfüllungsabrede fällt jedoch nicht grundsätzlich unter die beschränkenden Abreden.

Vor allem aus steuerlichen Gründen ist die Einmalzahlung der hohen Summe, die zum Vertragsende anfällt, für den Unternehmer belastend. Da ist es kaum überraschend, dass sich Unternehmer nach anderen Möglichkeiten umschauen:

Bei der Vorauserfüllungsabrede wird vereinbart, dass der bei Vertragsende höchstwahrscheinlich anfallende Ausgleichsanspruch bereits während der Vertragsbeziehungen, also im Voraus, beglichen wird.

Hieran werden aber sehr strenge Kriterien gestellt, denn auf keinen Fall soll durch diese Abrede das Verbot der Ausgleichsanspruchsbeschränkung vermieden werden.

Zulässigkeit der Vorauserfüllungsabrede

Eine Vorauserfüllungsabrede ist nur unter Berücksichtigung strenger Leitlinien wirksam:

  • Es muss laufend ein Gesamtbetrag gezahlt werden, der deutlich über der in vergleichbaren Fällen liegenden Provision liegt
  • Eine Vereinbarung vorliegt, dass die Mehrzahlung der Voraberfüllung des künftigen Ausgleichsanspruchs dient
  • Und vereinbart ist, dass der Handelsvertreter diesen Ausgleichsanspruch zwingend zurückzahlt, wenn der Ausgleichsanspruchs nicht entsteht oder nachträglich entfällt.

Sollte es zu einem gerichtlichen Verfahren kommen, in dem der Vorauszahlungsanspruch Gegenstand ist, liegt die Darlegungs- und Beweislast für die Einhaltung der Voraussetzungen beim Unternehmer.


Nichtigkeit trotz Vereinbarung?

Für Unternehmer ist der hohe Anspruch an die Rechtskonformität der Vorauserfüllungsabrede nicht zu unterschätzen: Denn selbst wenn eine alle Voraussetzungen berücksichtigende Klausel in den Vertrag mitaufgenommen wurde, kann dies unter Umständen nicht genügen.

Denn neben dem Wortlaut der Vereinbarung ist zusätzlich zu beachten, dass der monatlich gezahlte Betrag deutlich höher ist als in vergleichbaren Fällen.

So muss der Unternehmer nachweisen, dass der Provisionssatz unter Einschluss der Sondervergütung signifikant über dem Durchschnitt ähnlicher Fälle liegt.

Dies bereitet oft Probleme, da eine Überschreitung des branchenüblichen Provisionssatzes nur ein Indiz dafür ist, dass der Ausgleichsanaspruch vorab erfüllt werden soll. Denn Schwankungen können auch durch Besonderheiten des Vertragsgebiets, des Kundenkreises oder auch aufgrund der Produkte erklärt werden. Daher muss der Unternehmer auch Beweis dafür führen, dass die vorgenannten Kriterien nicht der auschlaggebende Punkt für die erhöhte Provision ist.

Wann liegt ein Verstoß des Umgehungsverbots vor?

Ob ein Verbot des Umgehungsverbots vorliegt, ist schwer zu generalisieren. Hier haben wir einige weitere Indizien, die für die Nichtigkeit einer Abrede sprechen:

  • Abrechnung des höheren Provisionssatzes für Geschäfte mit allen Kunden, nicht nur Neukunden
  • Keine gesonderte Ausweisung des Zuschlags
  • Abrede eines (teilweisen) Rückforderungsverzichts

Pro/Cons der Abrede

Pro Contra
- steuerliche Vorteile - hohe Unwirksamkeitswahrscheinlichkeit
- höhers monatliches Einkommen - bei wirksamer Abrede: eventuelle Rückforderung seitens des Unternehmens bei Ausfal des Anspruchs
  - bei wirksamer Abrede: voller Ausgleichsanspruch trotz bereits gezahlter Zuschläge möglich


Aufgepasst bei der Steuer: 5tel Regelung

Die Auszahlung beim Ausgleichsanspruch hat nicht nur für Unternehmen steuerliche Nachteile. Auch der Handelsvertreter muss sich Gedanken über die Verteuerung der Zahlung machen.

Denn die Ausgleichszahlung stellt eine außerordentliche Einkunft nach § 34 Einkommenssteuergesetz (EstG) dar. Für sie gilt seit dem 01. Januar 1999 die 5tel Regelung.

Sinn der 5tel-Regelung ist, eine Methode zu haben, um die Steuer auf einen bestimmten Ausgleichsbetrag zu bestimmen, der beispielsweise im Zusammenhang mit Entschädigungen oder Ausgleichszahlungen steht. Sie soll eine gerechtere Besteuerung dieser Beträge ermöglichen, indem sie die Steuerbelastung schrittweise und proportional zum Einkommen erhöht.

Die 5tel Regelung - schnell erklärt

Die 5tel Regelung wird angewandt, um die Steuerbelastung für einen Ausgleichsbetrag zu berechnen. Und so wird sie berechnet:

  1. Schritt: Der Ausgleichsbetrag wird durch 5 geteilt. Das Ergebnis wird als „rechnerisches 5tel“ bezeichnet.
  2. Schritt: Zunächst folgt die Berechnung für das restliche zu versteuernde Einkommen (ohne den Ausgleichsbetrag)
  3. Schritt: Hinzufügen des „rechnerischen 5tels“ zum zu verteuernden Einkommen und Berechnung der Steuerschuld hierfür
  4. Schritt: Der Betrag, der sich aus der Differenz zwischen den beiden Steuerberechnungen ergibt (Steuerschuld bei Hinzurechnung eines 5tels des Ausgleichsbetrags minus Steuerschuld ohne den Ausgleichsbetrag), wird mit 5 multipliziert.

Das Ergebnis dieser Multiplikation ist die Steuer, die auf den Ausgleichsbetrag angewendet wird.


Aufgepasst: 5tel Regelung führt nicht immer zur gewünschten Steuererleichterung

Doch bei der Versteuerung heißt es aufgepasst: eine strikte Anwendung der 5tel Regelung führt nicht immer zur gewünschten Steuererleichterung, so kann sie unter Umständen dafür sorgen, dass der zu verteuernde Betrag höher wird.

Insbesondere, wenn es sich um einen hohen Ausgleichsanspruch handelt oder wenn die laufenden Einkünfte des Jahres, in dem der Anspruch ausgezahlt wurde, ebenfalls sehr hoch sind.

Wir empfehlen daher eine ausgiebige Beratung, um die für sie passende Regelung zu wählen. Unsere Kollegen von SBS TAX helfen Ihnen den besten Zeitpunkt für Ihre Steuererklärung zu bestimmen und beraten Sie, was für Ihren Fall die günstigste Methode ist.


Vorsicht, Falschberatung! Haftung des Versicherungsvertreters/-maklers

Doch obwohl dem Handelsvertreter viele Vorteile und Nutzen aus den entstandenen Geschäftsbeziehungen zieht, so obliegt ihm auch große Verantwortung. Zwar ist das Ziel, so viele Neukunden wie möglich zu gewinnen, doch sollte dabei auch die Qualität der Beratung nicht leiden. Denn im Falle einer Falschberatung geht nicht nur der Anspruch flöten, es kann auch zu Schadenersatzansprüchen kommen.

Falschberatung – wann liegt sie vor?

Grundsätzlich handelt es sich bei der Beratung um eine Falschberatung, wenn aufgrund einer falschen oder schlechten Beratung eine Entscheidung getroffen wird, durch die Verluste erlitten werden.

Bei der Vermittlung von Versicherungen gilt grundsätzlich folgendes:

Die erfolgte Beratung gilt als schlecht oder falsch, wenn der Versicherungsmakler seinen Beratungspflichten nicht nachkommt und der Kunde dadurch einen finanziellen Schaden hat.

Unterschiede - Versicherungsmakler/Versicherungsvertreter

Während ein Versicherungsvertreter an die Verträge eines bestimmten Versicherungsunternehmen gebunden ist, ist ein Versicherungsmakler in seiner Beratung frei.

Dadurch resultieren auch unterschiedliche Beratungspflichten, denn da der Vertreter offenkundig für ein Unternehmen auftritt, muss dieser auch nur eine eingeschränkte Produktberatung bieten. Insbesondere muss auch nicht zu einer anderen, vielleicht besseren Versicherung geraten werden, wenn dies die Marktposition des eigenen Unternehmens schwächt.

Eine Pflicht besteht jedoch dahingehend, dass über jegliche Punkte des angebotenen Vertrags aufgeklärt werden muss und falsche oder irreführende Vorstellungen der Kunden richtiggestellt werden müssen.

Die Pflichten des Versicherungsmaklers gehen weiter: er ist nicht nur verpflichtet den bisherigen Vertragsschutz zu überprüfen und auf Lücken aufmerksam zu machen, sondern er muss auch mehrere auf dem Markt verfügbarere Versicherungen vergleichen.

Die Beweislast für die Falschberatung liegt dabei beim Versicherungsnehmer. Um diesen Nachteil auszugleichen, obliegt dem Makler/Vertreter die Pflicht das Beratungsgespräch zu dokumentieren und dem Kunden zeitnah eine Abschrift zukommen zu lassen.

Essenziell für das Beratungsdokument sind dabei:

  • Eckdaten der bestehenden und neuen Versicherung
  • Konkrete Risikenhinweise
  • Gründe des Versicherungswechsels

In Fällen des nicht ordnungsgemäß dokumentierten Gesprächs kommt es zur Beweislastumkehr.

Mehr hierzu lesen sie in unserem Artikel über den Fall der Rürup-Rente:

      ⇒Versicherung vs Kunde: Rürup-Rente früher auszahlen lassen?

Bei erfolgter und nachgewiesener Falschberatung haftet gemäß des Versicherungsvertragsgesetz der Versicherer, also in dem Fall das Versicherungsunternehmen. Bei der Falschberatung durch einen Versicherungsmakler haftet der Makler selbst.

Zu beachten ist jedoch, dass die Falschberatung innerhalb der gesetzlichen Frist von 3 Jahren anzuzeigen ist, ansonsten greift die Verjährung.


SBS LEGAL - Ihr Anwalt für Handels- und Versicherungsvertreterrecht

Haben sie noch Fragen rund ums Handelsrecht und Versicherungsvertreterrecht? Unser Team von spezialisierten Anwälten prüft für Sie, ob ein Anspruch auf Ausgleichsanspruch besteht und überprüft die Höhe. Wir kümmern uns um für Sie um die Durchsetzung Ihres Anspruchs.

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